WAT KUN JE DOEN ALS HET WAT MINDER GAAT?

De retailmarkt zit vol met uitdagingen en de kans is groot dat retailers op enig moment in een neergaande fase van hun ontwikkeling terecht komen. Wat kun je dan doen? Vier concrete lessen.

Ik was een tijdje geleden bij een interessante presentatie van adviesbureau Kruger. Die ging onder meer over wat bedrijven kunnen en moeten doen als ze in een neergaande fase van hun ontwikkeling zitten of die neergang zien aankomen. Het onderwerp is uitermate relevant voor retailers. De markt is gefragmenteerd en competitief en klantvoorkeuren zijn grillig en lastig voorspelbaar. Daardoor lopen veel retailers het risico in zo’n neergaande fase terecht te komen. Er valt veel over de presentatie van Kruger te vertellen, maar in het kader van deze column haal ik er vier lessen voor retailers uit:

• Kijk naar de weerbaarheid en kracht van de organisatie
• Begin tijdig met het aanpakken van problemen
• Zorg voor goed inzicht in de resultaten
• Maak een plan met verschillende opties.

Hierna werk ik de vier lessen kort uit.

Bron: Kruger

Kijk naar de weerbaarheid en kracht van de organisatie

Belangrijk is om in te schatten hoe goed je organisatie ‘early warning signals’ kan oppikken en daarop kan acteren. Voorbeelden van dergelijke signalen voor retailers zijn: dalende like-for-like omzet (waarbij de totale omzet nog wel kan stijgen), verslechtering van de brutomarge, oplopende voorraden en dalende omloopsnelheden en verloop van personeel.

Begin tijdig met het aanpakken van problemen
Hoe eerder mogelijke problemen worden aangepakt, hoe beter. Naarmate de tijd verstrijkt en de situatie niet verbetert, nemen de problemen toe en de bijsturingsmogelijkheden af. Als te lang gewacht wordt, blijven nog weinig opties over en is wellicht een faillissement onvermijdelijk.

Zorg voor goed inzicht in de resultaten
De resultaten van een retailer bestaan meestal uit verschillende elementen. Denk bijvoorbeeld aan: verschillende landen, winkels/online, groothandel/retail, B2B/B2C. Het is belangrijk om goed inzicht te hebben in de opbouw van het totale resultaat vanuit deze elementen. Dit inzicht is onontbeerlijk om twee kernvragen te beantwoorden: (i) waar ligt de diepere oorzaak van onze problemen (ii) welke opties zijn er om die problemen op te lossen.

Maak een plan met verschillende opties
De retailer moet een plan maken dat problemen adresseert en oplossingen aandraagt. Indien er externe financiers zijn, zullen die daar ook om gaan vragen. Bij bancaire financiering zal de retailer op een bepaald moment in de tijd overgaan van ‘regulier beheer’ naar ‘bijzonder beheer’. Het is krachtig als de retailer dan al een plan heeft liggen. Het plan moet verschillende opties bevatten, waaronder bijvoorbeeld het saneren van verliesgevende activiteiten, het verkopen van bezittingen of (deel)activiteiten en het verkopen van de onderneming als geheel. Op basis van dit plan kan aan verschillende opties tegelijk worden gewerkt en kan makkelijk tussen opties worden geschakeld.
Jos Voss