Nederlandse retailers kunnen verschillende dingen leren van buitenlandse retailers. Zo zijn grote Chinese en Amerikaanse spelers meer een ecosysteem dan een retailer. Het volledig kopiëren van deze voorbeelden is lastig, maar er zijn wel veel kansen om de grenzen te verleggen en daarmee de positie in de waardeketen te versterken.

Door mijn gewaardeerde oud-collega’s van de Rabobank Olaf Zwijnenburg en Peter van Heerde is een interessant drieluik geschreven over China onder de titel ‘China: van fabriek van de wereld naar retailgrootmacht?’ Deel 1 gaat over de sprong die het land heeft gemaakt en de uitdagingen rondom ‘nearshoring’, deel 2 over Chinese platforms en privacy en deel 3 over Chinese productie en arbeidsomstandigheden. Deze publicaties bevatten diverse leerpunten voor Nederlandse retailers.

Het drieluik bracht mij op een ander idee over lessen die we vanuit China kunnen leren. De grote Chinese speler Alibaba is veel meer dan een retailer; het is een ecosysteem met veel verschillende producten en diensten, zowel voor bedrijven als voor consumenten. De onderstaande figuur illustreert dit.

Bij Amazon zien we een vergelijkbaar beeld. Ook Amazon doet veel meer dan producten verkopen en heeft bijvoorbeeld ook een eigen spraak-assistent (Alexa), eigen muziek- en videocontent en cloud-services. Het verleggen van de grenzen van de retailer – soms tot ver buiten de sector – heeft diverse voordelen waaronder een sterkere positie in de waardeketen, meer onderscheidend vermogen, betere klantenbinding en een grotere verdiencapaciteit.

Voorbeelden van Alibaba en Amazon moeilijk geheel te kopiëren…

De voorbeelden van Alibaba en Amazon zullen moeilijk in zijn geheel naar Nederland te kopiëren zijn. Vrijwel alle Nederlandse retailers missen daarvoor de schaal en de financiële slagkracht. Ik zie dan ook niet zo snel een Nederlandse Alibaba of Amazon ontstaan.

…maar ook Nederlandse retailers kunnen grenzen verleggen

Wat wel mogelijk is voor Nederlandse retailers is het nadenken over het verleggen van grenzen buiten de ‘comfort zone’ van het inkopen en verkopen van nieuwe producten. Er zijn veel kansen op dit gebied. Ik geef enkele voorbeelden.

1. Voeg diensten toe aan producten. Denk bijvoorbeeld aan een consumentenelektronica-retailer die een ‘apparatuur-plan’ maakt voor zijn klanten. Welke combinatie van apparaten, software en connectiviteit past het beste bij de wensen van de klant op gebied van ‘computeren’, TV kijken, films kijken, muziek luisteren en gamen? Hoe kan dat het beste worden gerealiseerd? Welke service- en garantie-arrangementen passen daarbij? Het realiseren van dit plan (inclusief ‘in house’ installatie) en het verlenen van after-sales service (inclusief helpdesk) zijn logische vervolgstappen.
2. Breidt het assortiment ‘nieuw’ uit met ‘tweedehands’. Wederom een voorbeeld in de hoek van de consumentenelektronica. De retailer neemt de gebruikte wasmachines van de klanten in, reviseert ze en verkoopt ze – met een zekere garantie – opnieuw aan klanten. Voordelen: bredere klantpropositie, hogere marges, minder afhankelijkheid van merken, bijdrage aan duurzaamheid.
3. Maak ‘eigen’ en ‘unieke’ content voor klanten. Veel producten zijn overal te koop, zowel online als offline. Het vinden van onderscheidend vermogen met producten wordt steeds lastiger. Het produceren van content die bij de producten hoort, biedt nieuwe kansen. Denk bijvoorbeeld aan een Doe-Het-Zelf retailer die in video’s laat zien hoe je een bepaalde klus moet doen, uiteraard met producten die bij de retailer te koop zijn.
4. Maak unieke content onderdeel van de retailpropositie. Amazon biedt hier opnieuw inspiratie. Klanten van Amazon kunnen een Prime-lidmaatschap kopen voor EUR 4,99 per maand of EUR 49,90 per jaar. Dit Prime-lidmaatschap biedt naast voordelen als gratis bezorging ook toegang tot de streamingdienst ‘Prime Video’ met diverse series en films. Dit concept heeft diverse voordelen waaronder jaarlijks terugkerende opbrengsten (in plaats van fluctuerende productverkopen), klantenbinding en het bieden van iets ‘bijzonders’ aan klanten. Voor de meeste Nederlandse retailers zal het opzetten van een eigen streamingdienst een brug te ver zijn. Samenwerking met een bestaande streamingdienst of met een producent van series of films biedt echter kansen.