Het ‘nieuwe’ Carpetright kiest voor een op thuisverkoop gericht retailmodel. Dit is financieel interessant en biedt voordelen voor de klant. Andere retailers kunnen elementen van het Carpetright model aan hun bestaande businessmodel toevoegen.

Ik zag een interessant artikel in RetailTrends over de doorstart van vloerenspeciaalzaak Carpetright waarbij is gekozen voor een ander retailmodel. De kern van dit model is een combinatie van een webwinkel met thuisverkoop. Verkopers gaan met ‘stalen’ in de auto naar de klant om te laten zien hoe de diverse opties passen bij het huis en de wensen van de klant. Ik denk dat dit voor andere retailers een interessant model is. Niet om volledig te kopiëren, maar om elementen eruit te halen en te combineren met het bestaande retailmodel. Bouwen aan een gemengd model dus.

Heel ander businessmodel: diverse voordelen
Het nieuwe model van Carpetright is heel anders dan het traditionele model waarbij klanten naar de webshop en de winkels worden getrokken om daar het bezoek om te zetten in een order. Het ‘thuisverkoop’ model van Carpetright is vanuit meerdere gezichtspunten interessant: financieel/bedrijfseconomisch en vanuit klantwaarde.

Interessante financiële kenmerken zijn: (i) geen kosten van winkels (ii) redelijk flexibele kostenstructuur doordat de inkomens van de verkopers waarschijnlijk voor een groot deel aan de omzet gekoppeld zijn (iii) geen voorraden: die blijven bij de leveranciers (iv) mogelijkheid om hogere brutomarges te scoren omdat klanten niet met korting naar de winkels hoeven te worden getrokken, maar de focus op ‘toegevoegde waarde’ ligt (v) met goede verkopers moet het mogelijk zijn een hoge conversie te behalen; in het RetailTrends artikel wordt een verwachte conversie van 60-65% genoemd en dat is best hoog.

Ook voor de klant zijn er diverse voordelen waaronder gemak (niet naar de winkel hoeven), persoonlijke aandacht en meteen kunnen zien hoe iets past in het huis.

Andere retailers kunnen ‘gemengd model’ kiezen

De ‘lessen’ van het nieuwe Carpetright voor andere retailers zitten niet zozeer in het volledig overnemen van dit model door de winkels te sluiten en over te schakelen op thuisverkoop. Ik denk echter wel dat andere retailers elementen van het Carpetright model in hun eigen model kunnen opnemen. Ik geef twee voorbeelden.

Retailers in bijvoorbeeld schoenen, kleding of consumentenelektronica kunnen met wat spullen in hun auto naar verzorgingshuizen gaan om daar een ‘verkoop evenement’ te doen, eventueel in aanwezigheid van familie. Bewoners van verzorgingshuizen zijn vaak minder mobiel waardoor winkelbezoek geen optie is. Ook zijn ze minder geneigd online te kopen. Hun koopbereidheid is relatief hoog, evenals hun koopkracht.

Winkeliers in verf en behang kunnen – bijvoorbeeld buiten de reguliere openingstijden van hun winkel – klanten thuis bezoeken met diverse ‘stalen’. Zij kunnen niet alleen verf en behang verkopen, maar ook de complete klus geheel of gedeeltelijk van de klant overnemen. Daarmee wordt de klant ontzorgd en wordt er toegevoegde waarde geleverd wat ook vanuit financieel perspectief (brutomarge) interessant is.
Jos Voss