Gaat de lokale retail de strijd verliezen van de grotere filiaalbedrijven en de online spelers? Dat hoeft zeker niet. Er zijn veel kansen in de markt waarvoor juist lokale en zelfstandige ondernemers goed gepositioneerd zijn.
In een vorige column B2B biedt kansen voor lokale retailers betoogde ik dat lokale retailers de strijd kunnen aangaan met grote filiaalbedrijven en online spelers. Mits zij die spelers niet kopiëren, maar zich focussen op de kansen die de markt hen biedt. Dergelijke kansen zijn er voldoende. In de eerdere column gaf ik voorbeelden op het gebied van uitbreiding naar de B2B markt. In deze column wil ik een drietal andere kansen belichten: onderscheidend productaanbod, iets bijzonders bieden en focussen op de oudere consument

 Zorg voor een onderscheidend productaanbod
Supermarkten zijn een grote concurrent voor speciaalzaken. Supermarkten hebben een breed assortiment waardoor ze een ‘one stop shop’ zijn voor klanten. Door hun grote (inkoop)schaal kunnen zij concurrerende prijzen bieden. Ondanks deze concurrentie is er groei in een aantal soorten foodspeciaalzaken zoals blijkt uit dit artikel in RetailTrends. Foodspeciaalzaken verkopen vaak producten die kwalitatief boven het niveau van de supermarkten liggen. Bovendien kunnen ze informatie en advies geven over deze producten en hun bereidingswijze. De groei illustreert dat er hiervoor ruimte is in de markt en dat de klant bereid is een hogere prijs te betalen voor meer kwaliteit, informatie, advies en service. De kansen in foodretail gelden ook in andere product categorieën. Kijk in je lokale markt welke ‘gaten’ er zitten in het productaanbod, ga na of er voldoende vraag is naar dergelijke producten en stem je winkel af op de antwoorden op deze vragen.

Bied iets bijzonders dat anderen niet kunnen bieden
Grofweg zijn er twee manieren om succesvol de strijd aan te gaan met je concurrenten. Je kunt hetgeen zij doen op een betere en/of goedkopere manier doen of je kunt iets doen wat zij niet kunnen of willen doen. Dat laatste is vaak makkelijker en eerder zichtbaar voor de klant. Ik geef enkele voorbeelden:

• De markt voor lokale boekhandels is lastig. Online spelers kunnen een oneindig assortiment bieden en door de vaste boekenprijs is concurrentie op prijs niet mogelijk. Het maken van een fantastische en inspirerende winkelomgeving zoals Dominicanen in Maastricht of Van der Velde in Zwolle is een kans, maar dit is niet voor iedereen weggelegd. Wat wel kan, is het bieden van meer dan producten, bijvoorbeeld door het organiseren van lezingen of signeersessies. Daar komen klanten op af en zo ontstaat klantloyaliteit.
• In de Doe-Het-Zelf markt is veel concurrentie op prijs. Hubo onttrekt zich wat aan dit prijsgevecht door niet alleen producten te verkopen maar klanten daadwerkelijk te helpen met klussen in hun huis. Dit speelt in op consumenten die niet zo handig zijn, weinig tijd hebben en/of hun tijd liever aan andere dingen besteden.
• Ook in de markt van consumentenelektronica speelt ‘prijs’ een belangrijke rol. Voor lokale ondernemers in deze sector zijn er juist kansen op andere gebieden dan ‘prijs’. Denk aan het wegwijs maken van klanten in de ingewikkelde wereld van elektronica, het maken van een ‘apparatuur- en installatieadvies’ op basis van de informatie- en communicatiebehoeften van de klant, installeren en after-sales service.

Focus op de oudere consument
De doelgroep van oudere consumenten is vanuit meerdere gezichtspunten interessant voor retailers. Daar zit koopkracht en er zijn veel kansen om toegevoegde waarde te bieden. Een deel van de doelgroep is niet meer zo mobiel en komt niet makkelijk naar de winkel. Een ander – deels overlappend deel – is niet erg handig online en weet niet goed de weg te vinden in de digitale wereld. De combinatie van deze kenmerken biedt diverse kansen, bijvoorbeeld:

• Organiseer pas- en koopsessies voor schoenen en kleding in verzorgingshuizen
• Kom als dienstverlener, bijvoorbeeld kapper, pedicure of schoonheidsspecialist, naar de klanten toe, in het verzorgingshuis of op een andere centrale en makkelijk bereikbare plaats zoals een wijkcentrum
• Help klanten met de aanschaf van bijvoorbeeld een mobiele telefoon of een tablet en geef daarbij de nodige uitleg/training. Zorg dat de producten passen bij de doelgroep en bijvoorbeeld niet te ingewikkeld zijn en grote, goed leesbare bedieningsknoppen hebben.

 Juist lokale en zelfstandige ondernemers zijn goed in staat om deze en andere kansen te benutten. Zij kennen immers de klanten en de lokale gemeenschap. Filiaalmanagers van grote retailers zijn gebonden aan openingstijden en aan richtlijnen van het Hoofdkantoor. Online spelers kunnen dit soort diensten niet bieden.