Gaat de lokale retail de strijd verliezen van de grotere filiaalbedrijven en de online spelers? Dat hoeft zeker niet. Uitbreiding naar B2B biedt vele kansen. Zelfstandigen zijn goed gepositioneerd om die kansen te benutten en hebben diverse voordelen ten opzichte van filiaalbedrijven.

 Ik zag een column op RetailTrends over B2B kansen voor online retailers. Deze column beschrijft de ontwikkeling van (grote) online retailers naar marktplaatsen die spullen van anderen gaan verkopen. Andere retailers worden de klant van de online retailer/marktplaats die zo haar businessmodel uitbreidt naar B2B. Het laten betalen van de B2B klant voor bijvoorbeeld advertenties en logistieke diensten levert een extra verdienmodel op. Deze column bracht mij op een wat ander idee: B2B is ook een kans voor lokale retail en vooral voor zelfstandigen. Zij hebben voordelen ten opzichte van filiaalbedrijven en kunnen die inzetten in de concurrentiestrijd met de grotere spelers.

 Voorbeelden van B2B kansen
Net als de online retailers uit de column kunnen ook de fysieke retailers in een stad of dorp uitbreiden naar B2B. Volgens mij zijn er vele kansen. Ik geef enkele voorbeelden:

• Bedrijven in het werkgebied van een retailer werken met veel apparatuur zoals desktops, laptops, (mobiele) telefoons, TV schermen en beamers. Vaak ontbreekt bij die bedrijven specifieke kennis over dit soort apparatuur omdat hun kerncompetenties op een ander gebied liggen. Die apparatuur is echter wel erg belangrijk want het hele bedrijf ligt stil als de computers uitvallen. Een consumentenelektronicaretailer kan – eventueel in samenwerking met anderen – veel toegevoegde waarde aan die bedrijven leveren. Bijvoorbeeld het opstellen van een apparatuur- en installatieplan (wat is nodig gezien onze werkwijze, informatie- en communicatiebehoeften), levering en installatie, after sales service.
• De gebouwen waarin de bedrijven werken hebben onderhoud nodig. Niet alleen lange termijn onderhoud (zoals schilderwerk) maar ook het repareren van een kapotte lamp of het weer goed afhangen van een klemmende deur. Grote bedrijven of grote vastgoedeigenaren hebben vaak mensen in dienst die dit ‘facility management’ doen. Kleine bedrijven echter niet. Een Doe-Het-Zelf retailer die een netwerk van vakmensen (aannemers, installateurs, schilders) om zich heen bouwt, kan de bedrijven op dit gebied ontzorgen. Denk aan het maken van een onderhoudsplan (wat is op kortere en langere termijn nodig aan onderhoud en hoeveel geld moeten we hiervoor reserveren), het uitvoeren van het reguliere onderhoud (schilderwerk, onderhoud van daken) en het snel uitvoeren van reparaties.
• In het verlengde van het vorige idee: aanleg en onderhoud van het ‘groen’ rondom de bedrijfsgebouwen. Dit staat niet altijd hoog op de agenda van bedrijven terwijl het verwaarlozen van het ‘groen’ toch een slecht visitekaartje oplevert. Een lokaal tuincentrum kan bedrijven de weg wijzen naar goede tuinarchitecten en hoveniers en kan ook alle spullen leveren die voor aanleg en onderhoud van groenvoorzieningen nodig zijn.
• Een lokale sportschool kan een deal met bedrijven in zijn werkgebied maken waarbij de werknemers van die bedrijven kunnen sporten tegen aantrekkelijk tarief en de werkgever dit tarief wat aanvult. Een dergelijke deal heeft voordelen voor de bedrijven en voor de sportschool. Voor de bedrijven levert het een extra arbeidsvoorwaarde op die niet veel hoeft te kosten. Verder is het goed voor de gezondheid van de werknemers en wordt er daadwerkelijk iets gedaan voor de lokale gemeenschap. De sportschool krijgt extra volume via toestroom van leden. De kosten van een sportschool zijn redelijk vast (personeel, huur of afschrijving gebouw, apparatuur) dus die extra leden leveren een flinke bijdrage aan de winst.

Lokale ondernemer heeft een voorsprong op filiaalbedrijven
Alle retailers in een werkgebied – zelfstandigen, filiaalbedrijven – kunnen natuurlijk de kansen op B2B gebied benutten. De lokale, zelfstandige ondernemer heeft echter een aantal voordelen ten opzichte van filiaalbedrijven:

• Inworteling in de lokale gemeenschap wat een bepaalde ‘gunfactor’ oplevert
• Een filiaalmanager is vaak meer een manager dan een ondernemer. Ietwat gechargeerd: de winkel moet op tijd dicht want hij moet op tijd thuis zijn. De zelfstandige ondernemer is meer bereid om iets extra’s te doen
• De filiaalmanager moet dealen met richtlijnen van een ‘Hoofdkantoor’ die vaak beperkend zijn. De zelfstandige ondernemer heeft veel meer bewegingsruimte.

De franchisenemer heeft nog een extra ‘plus’ ten opzichte van de niet-gebonden zelfstandige: combineren van de voordelen van ondernemerschap met die van een centrale organisatie. Hij kan gebruik maken van de naamsbekendheid en kennis van de franchise organisatie en kan met collega franchisenemers ervaringen en ‘best practices’ delen.