KANSEN IN FIETSENMARKT

De activiteiten van de failliete fietsenfabrikant Accell zijn door de curatoren in de etalage gezet. Dat is niet zo gek, want ‘fietsen’ is een bovengemiddeld aantrekkelijke sector met onbenutte kansen. Een mooi speelveld voor nieuwe eigenaren.

Fietsenfabrikant Accell Group (onder meer Batavus, Sparta, Babboe) is failliet verklaard. Volgens een recent artikel in RetailTrends hebben de curatoren een internationaal verkoopproces opgestart voor verschillende onderdelen van het concern. De vraag is natuurlijk of die verkoop lukt en of de nieuwe eigenaren een succesvolle weg weten in te slaan. Ik kan mij wel voorstellen dat er belangstelling is voor (onderdelen van) Accell. Binnen de retailsector is ‘fietsen’ een bovengemiddeld aantrekkelijke sector, zowel voor producenten als voor retailers. Positieve factoren zijn onder meer: (i) geen commodity, maar een premiumproduct (e-bike) met een hoge verkoopprijs (ii) grote ‘installed base’ die kansen biedt voor extra verkoop en onderhoud (iii) trends als duurzaamheid, vergrijzing en gezondheid.

Bovenop deze ‘intrinsieke’ aantrekkelijkheid van de sector zie ik kansen die momenteel niet voldoende benut worden. Ik noem er drie die ik hierna kort uitwerk:

• Verdere productinnovatie om het aanbod voor de klant te verbeteren
• Optimaliseren van de distributiestrategie
• Bevorderen van de samenwerking tussen retailers.

Verdere productinnovatie om het aanbod voor de klant te verbeteren
Het maken van een auto is technisch heel wat ingewikkelder dan het maken van een fiets. Niettemin heeft de klant bij het kiezen van een auto veel meer keuzes (model, type, uitvoering, kleur, accessoires etc.) dan bij een fiets. De auto-industrie heeft een zeer geavanceerd configuratiemodel waarbij platforms worden ontwikkeld waarop vervolgens een enorme variëteit aan auto’s kan worden gebouwd, waarbij de klant zijn ‘eigen auto’ kan samenstellen. Het configuratiemodel in de fiets-industrie is veel eenvoudiger en is gericht op het vooraf ontwikkelen en produceren van een beperkt aantal modellen en uitvoeringen. Door een moderner configuratiemodel te maken voor de fiets-industrie kan het aanbod voor de klant breder worden en kan de fiets ‘gepersonaliseerd’ worden.

Optimaliseren van de distributiestrategie
In veel retailsectoren ontstaan conflicten tussen producenten en retailers als producenten direct aan klanten willen gaan verkopen, online of via merkwinkels. In de fietsen-sector heeft Gazelle een distributiestrategie die dergelijke conflicten vermijdt en die de retailers juist ondersteunt. Klanten kunnen in een Gazelle Experience Center fietsen bekijken en uitproberen, maar de verkoop gaat uitsluitend via de retailers (dealers). Accell had ook een dergelijk distributiemodel, zij het op een beperktere schaal: testcentrum ‘De Fietser’ in Ede. Dit testcentrum is echter in 2025 gesloten. Herintroductie van dit distributiemodel biedt nieuwe kansen, zowel voor de fabrikant als de retailer.

Bevorderen van de samenwerking tussen retailers
De fietsen-retailsector is sterk versnipperd waarbij er relatief weinig ketenvorming en samenwerking is. Nederland telt ongeveer 2.500 gespecialiseerde fietsenwinkels, waarbij naar schatting 350-400 winkels deel uitmaken van een formule zoals bijvoorbeeld Bike Totaal. Het overgrote deel van de winkels (rond 85%) is dus zelfstandig. Een deel van die zelfstandige fietsenwinkels is aangesloten bij een inkooporganisatie of samenwerkingsverband. De grootste daarvan is Dynamo Retail Group, met ongeveer 370 inkoopleden. Fietsenfabrikanten zouden – samen met inkoop- en samenwerkingsorganisaties – de samenwerking in de sector verder kunnen aanjagen. Samenwerking biedt immers voordelen voor zowel de retailers als de fabrikant.

Jos Voss