Kennis geeft onderscheidend vermogen: Beter Bed als voorbeeld

Gepubliceerd op maandag 20 maart 2023 - 10:35 uur
beter bed

Profilering als ‘Thought Leader’ oftewel kennispartner van de klant, biedt kansen om klanten te binden en weg te blijven van ‘prijs’. Beter Bed is een inspirerend voorbeeld maar er zijn meer kansen in de markt.

Retailers moeten een antwoord geven op vele vragen en uitdagingen. Hoe zorg ik dat de klant voor mij kiest, in een markt waar producten altijd en overal te koop zijn, zowel online als offline? Hoe blijf ik weg uit een prijsgevecht dat een ‘race to the bottom’ is die vrijwel door niemand te winnen is? Een antwoord op beide vragen kan zijn: Thought Leadership. De retailer profileert zich daarbij als de leidende bron van kennis in haar marktsegment. Kennis over de productcategorie, de producten die verkocht worden en de toepassingsmogelijkheden voor de klant. Kennis ontzorgt de klant en helpt hem een goede keuze te maken uit het overvloedige marktaanbod. Daardoor wordt de klant aan de retailer gebonden en is de klant wellicht bereid om verder te kijken dan de ‘laagste prijs’. Zeker in markten waar product- en prijstransparantie niet optimaal is, biedt dit kansen.

Beter Bed als Thought Leader in haar segment
Beter Bed is een goed voorbeeld van een retailer die zich profileert als thought leader. De bedden- en matrassenretailer doet dit op verschillende manieren, zowel binnen als buiten de winkel. Zo is er een manifest opgesteld om het belang van slapen voor de gezondheid van mensen te benadrukken. Klanten kunnen via de website dit manifest tekenen en krijgen dan toegang tot een serie videofilms met training en tips van slaapexpert Aline Kruit. Beter Bed heeft een netwerk van (wetenschappelijke) slaapexperts gecreëerd. Dat netwerk wordt gebruikt om toegang te krijgen tot kennis, de geloofwaardigheid van de verspreide kennis te ondersteunen, kennisevents te organiseren en trainingen te ontwikkelen voor medewerkers. Het thought leadership moet ook in de winkels zichtbaar zijn, bijvoorbeeld via deskundig personeel. Beter Bed gebruikt ook technologie om de profilering te ondersteunen. Zo is er in veel winkels de ‘Beter slapen ID’. De klant gaat daarbij op een matras liggen waarmee data worden verzameld over de klant en zijn lichaamstype. In combinatie met de antwoorden op vragen over lengte, gewicht, slaapvoorkeuren en eventuele lichamelijke klachten rolt hier een objectief en op data gebaseerd advies uit voor een ‘optimaal’ matras.

De profilering als ‘slaapkenner’ werpt haar vruchten af. De onlangs gepresenteerde jaarcijfers 2022 laten een groei zien van omzet en marktaandeel. Opvallend is dat de winkels waarin de technologie van het ‘Beter Slapen ID’ aanwezig is, een belangrijke stijging laten zien van klanttevredenheid (NPS), gemiddeld bonbedrag en conversie. Op basis daarvan is besloten om in de eerste helft van dit jaar de technologie over het gehele winkelnetwerk uit te rollen.

Parallel tussen retail en bankieren
Er zijn verschillende paralellen tussen retail en bankieren en ‘thought leadership’ is één daarvan. De financiële producten die banken leveren zijn behoorlijk vergelijkbaar en uitwisselbaar en vrijwel alle banken profileren zich als de kennispartner van de klant. Kennis over macro-economie, sectorontwikkelingen en overkoepelende trends als duurzaamheid en innovatie wordt niet alleen gebruikt voor kredietbeoordeling maar ook voor het ondersteunen van klanten en het werven van nieuwe klanten. Net als retailers willen banken zich met ‘thought leadership’ onderscheiden.

Kansen voor andere retailers met Thought Leadership
Beter Bed is een goed voorbeeld maar er zijn veel meer kansen in de markt voor onderscheid met ‘thought leadership’. Denk bijvoorbeeld aan Blokker als ‘kennispartner voor alles in en rond het huis(houden)’. Een ander voorbeeld is te vinden in de markt van drogisterij-artikelen die sterk gedomineerd wordt door ‘prijs’, mede door volumespelers als Kruidvat, branchevreemde spelers zoals Zeeman en Action die op ‘prijs’ spelen en concurrentie vanuit supermarkten. Het assortiment zit dicht tegen de gezondheid en welzijn van klanten aan, eigenlijk net als in het bedden- en matrassensegment. Dit biedt kansen voor spelers zoals DA om zich te profileren als ‘thought leader’ in dit segment.

Jos Voss
Retail journalist

 

 

jos-voss

Jos Voss

Retail expert

Andere columns

jos-voss

Door: Jos Voss

Retail expert

UITDAGINGEN EN KANSEN VOOR SPEELGOEDWINKELS

De markt voor speelgoedwinkels is lastig zoals geïllustreerd door enkele recente nieuwsberichten. Niettemin zijn er kansen om een onderscheidende positie in de markt te krijgen en te houden. Die kansen...

29 februari 2024

CorMolenaar

Door: Cor Molenaar

Hoogleraar eMarketing

Afscheidsrede bij de Erasmus Universiteit

Op 23 februari 2024 gaat het dan echt gebeuren: mijn afscheidsrede! Ik heb 25 jaar met volle overgave en met heel veel plezier met mijn leerstoel e- Marketing aan de...

29 januari 2024

jos-voss

Door: Jos Voss

Retail expert

SAMENWERKING ONLINE PLATFORMS EN INNOVATIEVE CONCEPTEN BIEDT KANSEN

Samenwerking tussen online platforms en innovatieve retailconcepten biedt voordelen voor beide partijen. Een recent voorbeeld van Wehkamp en Hulaaloop illustreert dit. Ik zet de kansen op een rijtje. Ik zag...

26 januari 2024

Actueel

Wortels van ons bestaan worden bedreigd

10 augustus 2022 15:14

Minder besteedbaar inkomen door hoge inflatie en meer belastingen. Bedrijven hebben meer kosten en worden bedreigd in hun bestaan. De...

Vakantieboeken

1 juli 2022 14:17

Wat neem je mee op vakantie: boeken. Of het nu een echt boek is of een eboek, de vakantie is...

Nederland wordt pilotland voor Mediamarkt

21 juni 2022 14:41

MediaMarkt heeft Nederland uitgekozen als pilotland voor zijn belangrijkste technologische innovaties. De grootste elektronica retailer van Europa heeft in Nederland...

Actuele inzichten als eerste ontvangen?

Meld je aan voor onze wekelijkse Updates. 15.000+ gingen je al voor.

Retail Academy

Wil je meer verdieping en analyses? Meld je aan voor de Retail Academy.

Analyse

De economie wordt vergeten, er wordt getornd aan onze basisbehoeften.

  Nederland,Oh,Nederland: Ondernemers en overheid   Tevreden consumenten voorzien in hun basisbehoeften Ongelijkheid in de samenleving Economie als motor voor de welvaart Het overheidsbeleid voor ondernemers Tevreden consumenten voorzien in...
Search

Inloggen Retail Academy

E-mailadres*
Wachtwoord*