De Duitse bouwmarktgigant Hornbach zet in Nederland twee extra groeimotoren aan: kleiner format en speciaalzaken. Hiermee zullen meer retailers in concurrentie komen met Hornbach. Wat gaan ze doen? Een verkenning van de opties.
Hornbach heeft nu 19 winkels in Nederland. Dat zijn behoorlijk grote winkels met een gemiddelde omvang van 18.000 m2. Er zijn vast nog wel enkele mogelijkheden in Nederland om dergelijke grote winkels neer te zetten. Zo lopen er procedures voor nieuwe bouwmarkten in Almelo en Rotterdam. Het zal echter steeds moeilijker worden om geschikte locaties te vinden voor winkels van een dergelijke omvang en om de plannen voor die locaties door de procedures te leiden, waarbij concurrenten vaak ook tegenwerken.
Grenzen van groei verder oprekken
Hornbach rekt de grenzen van de groei verder op via twee nieuwe strategische initiatieven:
- Naast het bestaande grote winkelformat gaat Hornbach ook een kleiner format (12.000-16.000 m2) neerzetten. Dit format bestaat internationaal al en wordt dus nu ook in Nederland uitgerold. Met een kleiner format kunnen ook kleinere plaatsen worden bereikt.
- Er komen meer speciaalzaken, naast de bredere, algemene Hornbach bouwmarkten. Nu is er al een Hornbach Vloeren in Kerkrade. Er komt een tweede Hornbach Vloeren in Duiven die zal worden gecombineerd met een nieuw concept: Keukens & Badkamers. Beide concepten (Vloeren en Keukens & Badkamers) kunnen ook apart van elkaar worden gevestigd in andere plaatsen.
De speciaalzaken (#2) hebben nog een extra voordeel. In de nabij gelegen ‘algemene’ bouwmarkten kunnen m2 worden vrijgemaakt om het andere assortiment te verbreden en/of te verdiepen.
Wat gaat de concurrentie doen?
Door de aangescherpte groeistrategie zullen meer retailers met Hornbach gaan concurreren. Met de kleinere winkels kunnen ook kleinere plaatsen worden bereikt. Via de speciaalzaken zal nadrukkelijker de concurrentie worden aangegaan met specialisten in vloeren, keukens en badkamers. Dit omvat zowel ketenbedrijven (waaronder de Mandemakers Groep en Carpetright) als zelfstandige ondernemers, al dan niet samenwerkend in franchiseverband of inkoopcombinaties. De vraag is op welke punten deze concurrenten zich willen gaan onderscheiden van Hornbach. Gezien de (internationale) schaal van de Duitse gigant en de goede prijsperceptie, is een prijsgevecht in ieder geval geen goed idee. Er zijn echter nog wel wat andere opties, waaronder:
- Het verkopen van andere, hogere gepositioneerde merken en productlijnen
- Belevingselementen toevoegen aan de winkels, bijvoorbeeld workshops, demonstraties en lezingen
- Bieden van service en gemak. Niet zozeer producten verkopen, maar complete oplossingen inclusief voorbereiding, planning, nazorg en garantie. Klanten worden hiermee ontzorgd en besparen tijd
- Inzetten van lokale ondernemers die als ‘local heroes’ het verschil kunnen maken en een bepaalde gunfactor hebben.
Het wordt interessant om de komende tijd de uitrol van de strategie van Hornbach te volgen en te kijken hoe de concurrenten hierop inspelen.
Jos Voss
